تبلیغات
علم آموزان - اصول سرپرستی (فـروش )
 
علم آموزان
مقاله، تحقیق ، ترجمه ، پایان نامه ، پاورپوینت و .......
درباره وبلاگ



مدیر وبلاگ : حامد مستوفی
نویسندگان
آمار وبلاگ
  • کل بازدید :
  • بازدید امروز :
  • بازدید دیروز :
  • بازدید این ماه :
  • بازدید ماه قبل :
  • تعداد نویسندگان :
  • تعداد کل پست ها :
  • آخرین بازدید :
  • آخرین بروز رسانی :
filesell

در قالب ورد در 37 صفحه

 

 

    هر سازمانی برای رسیدن به اهدافی فعالیت می كند. مهمترین هدف یك سازمان یا شركت ارائه كار یا خدمات است. و باید كالاها، تولید یا خدمات را طوری ارائه دهد كه برای مصرف كنندگان مقبول افتد. فروش با فنون متاقعد كردن طرف مقابل یا به اصطلاح عام با مشتری مرتبط است. مسلماً با خواندن كتاب درباره روشهای فورش می توان آنها را آموخت و به كار گرفت. ما به بررسی مسایل خواضی كه مبتلا به فروشندگی ایرانی است پرداخته ایم. شاهد مثالهای زیر نمایانگر این دو نكته اساسی است كه اولاً (فروش مثل هر مهارت دیگر یك تخصص است و باید با آموزش و تمرین آموخته شود، باوری كه در یارن ضعیف است. دوم اینكه مواردی پیش می آید كه در آنها روشهای گفته شده در كتابها كارائی ندارند و مستلزم ابتكار و نو آوری هستند. تجربیات ما نشانگر انعطاف پذیری شرایط فروش و حضور مشكلات خاص در موقعیت اجتماعی ما می باشد.
 احترام به مشتری از نكات كلیدی فروش است
    یكی از فعالیتهای عمده شركت ما، تولید یكنوع وسیله الكتریكی است. از آنجا كه این وسیله بطور سفارشی برای مشتریان ما تولید می شود، لذا ضروری است كه اكثر خریداران، قبل از خرید، یكبار از محل كارخانه ما بازدیدد كنند و امكانات و توانائیهای شركت ما را بررسی نمایند.
    از جمله مشكلات ما برای فروش اینگونه محصولات، وجود شركتی رقیب بود. این شركت 15 سال بیشتر از ما سابقه فعالیت داشت و با امكانات خاص آنموقع، موفق به دریافت مقادیر زیادی ارز، با نرخ بسیار ارزان جهت خرید ماشین آلات و تجهیزات خود شده بود و با سرماه ای اندك امكانات فوق العاده زیادی فراهم آورده بود.
    اگر ما تصمیم می گرفتیم ماشین آلات و ابزار مورد نیاز خود را ، معادل كارخانه آنها تهیه كنیم علاوه بر اینكه چنین سرمایه ای در اختیار نداشتیم، تهیه آن میزان سرمایه گذاری، عملاً امكان رقابت را از ما می گرفت؛ زیرا باید ارز به نرخ حدوداً یكصد برابر آنها تهیه می كردیم و در نتیجه، قیمت تمام شده محصولات ما حداقل 20 تا 50 برابر قیمت تمام شده آنها می گشت. بنابر این امكان رسیدن به آنها برای ما به هیچ وجه نه وجود نداشت و نه به فرض وجود، توجیه اقتصادی داشت. اما ما معتقد بودیم و ایمان داشتیم كه توان فنی و تخصصی ما، اگر از آها بیشتر نباشد، حداقل كمتر از آنها نیست.
    مدتها در این فكر بودم كه چگونه بر این مشكل فائق آیم و مشتریان را متقاعد به خرید از شركت خودمان بكنم. در همین خلال، ظرف مدت یكماه، دو مشتری بزرگ دولتی كه هم از كارخانه آنها و هم از كارخانه ما بازدید كرده بودند شركت ما را بعنوان تامین كننده كالا تایید نمودند. فرصت خوبی بود كه از دیدگاه مشترین توانمندیهای خودمان را بفهمم و همچنین، ضعفهای موجود را تا نسبت به رفع نقایص و تقویت توانمندیها اقدام نمایم. هر دو مشتری بر روی دو نكته تاكید داشتند كه شاید از نظر من در نگاه اول مهم جلوه نمی كرد، اما بعدها تاكید فراوان بر روی همین دو نكته باعث گردید كه تعداد بسیار زیاد و غیر قابل تصوری از مشتریان را به خود جذب كنیم. آن دو نكته به قول مشتریان به شرح ذیل بود:
الف: در مواردی كه نقصی بر روی دستگاه شما مشاهده می كنیم و آن را متذكر می شویم شما ضمن احترام به نظرات ما آن را یادداشت می كنید. در صورتی كه در شركت رقیب نه تنها تذكر ما را نمی پذیرند بلكه با ما بحث هم می كنند تا شاید ما را متقاعد سازند كه در اشتباهیم.
ب: مدیرعامل شركت شما را براحتی ملاقات می كنیم و با او مستقیما وارد مذاكره می شویم و با او غذا می خوریم، در صورتی كه در شركت دیگر به دلیل بزرگی از ابتدا تا انتها تنها با یكی از فروشندگان در تماس هستیم و اگر قرار باشد غذایی بخوریم تنها با همان فروشنده یا حداكثر با مدیرفروش غذا می خوریم.
بعد از آن قرار بر این گذاشتیم كه اگر بنابر بازدید مشتری از كارخانه و صرف غذا در محل كارخانه باشد حتما غذا را با آنها بخورم و در ضمن متوجه شدم كه مشتری بر روی یك نكته اساسی تاكید دارد و آن احترام و اهمیت به نظراتشان است.
2-2- دادن اطلاعات تخصصی به مشتری الزامی نیست
همزمان با تصدی شغل مدیرعاملی برخی از فروشهای شركت را نیز خودم اداره می كردم تمامی مراحل فروش را از ابتدا تا انتها انجام می دادم و معتقد بودم با این كار علاوه بر اطلاع از موانع و مشكلات فروش و كسب نقطه نظرهای مشتریان باعث ایجاد انگیزه در دیگر فروشندگان نیز می‌شوم هیچگاه فروشندگان نمی توانستند در مقابل من بگویند، فروش دستگاه مشكل دارد یا قیمت دستگاه گران است؛ جملاتی كه همواره فروشندگان و یا مدیرفروش به مدیرعامل تحویل می دهند.
در یكی از این پروژه های فروش كه مبلغ فروش بسیار قابل توجه نیز بود دستگاه بسیار خوبی را با كیفیت عالی به مشتری عرضه كردم علی رغم تشكیل جلسات متعدد با مشتری و توضیحات فراوان در مورد دستگاه متاسفانه مشتری نه تنها به اطلاعات ذیقیمت و پیشنهاد عالی و استثنایی من توجهی نكرد بلكه با كمال شگفتی در نهایت تعداد زیادی دستگاه با كیفیت و مشخصات فنی بسیار ضعیف، از شركت دیگری خریداری نمود. این مطلب مدتها ذهن من را به خود مشغول كرده بود. پس از اتمام خرید مشتری از شركتی دیگر موضوع را تعقیب كردم تا علت را بیابم و بتوانم نقصیه را جبران كنم. سرانجام پاسخ سوال  خود را دریافتم. پس از مدتها خریدار علت را برایم چنین توصیف كرد: ...

دانلود - 6300 تومان




نوع مطلب : تحقیق، 
برچسب ها : اصول، سرپرستی، فـروش،
لینک های مرتبط :

       نظرات
شنبه 8 اسفند 1394
حامد مستوفی
دوشنبه 1 خرداد 1396 02:41 ب.ظ
As the admin of this site is working, no question very soon it will be renowned, due to its quality contents.
 
لبخندناراحتچشمک
نیشخندبغلسوال
قلبخجالتزبان
ماچتعجبعصبانی
عینکشیطانگریه
خندهقهقههخداحافظ
سبزقهرهورا
دستگلتفکر